Sprzedaż- poprawa efektywności i skuteczności  sprzedawców i działu sprzedaży w firmie

      1. Wiedza, umiejętności sprzedawców:

1. 1. Wprowadzenie do sprzedaży:

• • • Czym jest/ nie jest sprzedaż
    • Kluczowe czynniki sukcesu
    • Podstawowe zasady sprzedaży
    • Proces sprzedaży
    • Typy sprzedaży (B2C,B2B)
    • Produkt/usługa a oferta
    • Kwalifikacje/umiejętności / talent sprzedawcy

1. 2. Komunikacja w procesie sprzedaży:

• • • Model komunikacji
    • Komunikacja niewerbalna
    • Język sprzedaży i reklamy
    • Aktywne słuchanie
    • Magiczne słowa
    • Techniki i zasady wywierania wpływu na klientów.

1. 3. Autoprezentacja (B2B, B2C)

• • • Pierwsze wrażenie
    • Techniki Autoprezentacji
    • Kreowanie i zarządzanie wizerunkiem
    • Wizytówka firmy

1. 4. Kształtowanie relacji z klientem (B2B, B2C)

• • • Relacje sprzedawca klient
    • Marketing relacji
    • Kształtowanie relacji z klientem
    • Taktyki i techniki budowy relacji z klientem

1. 5. Prospecting / segmentacja klientów (B2B, B2C)

• • • Prospecting a segmentacja
    • Jak poszukiwać klientów
    • Myśliwi i farmerzy- różne podejścia
    • Źródła i bazy kontaktów sprzedażowych
    • Segmentacja Targeting Pozycjonowanie (produktu i firmy)

1. 6. Planowanie i przygotowanie do sprzedaży (B2B, B2C)

• • • Planowanie kontaktu/spotkania sprzedażowego
    • Planowanie prezentacji produktu/ usługi klientowi

1. 7. Badanie potrzeb klienta (B2B,B2C)

• • • Techniki badania potrzeb klienta
    • Uświadamianie potrzeb klientowi
    • Uzgadnianie potrzeb z klientem

1. 8. Techniki prezentacji produktu /usługi klientowi (B2B, B2C)

• • • Formy i sytuacje prezentacyjne produktu/usługi klientowi
    • Struktura prezentacji
    • Język korzyści , schematy prezentacji produktu/usługi-oferty

1. 9. Obiekcje i zastrzeżenia klienta (B2B,B2C)

• • • Rodzaje i typy obiekcji
    • Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami
    • Schematy rozmów o zastrzeżeniach

1. 10. Cena produktu/usługi (B2B, B2C)

• • • Zakup oszczędny/ zakup opłacalny
    • Prezentacja ceny : kiedy? jakiej?
    • Formuła prezentacji ceny (oferty modułowe / zróżnicowanie cenowe  i inne
    • Upusty i bonusy
    • Negocjacje a targowanie się
    • Schematy i taktyki reakcji na zastrzeżenia klienta.
    • Cena i inne „koszty” klienta

1. 11. Zamknięcie sprzedaży

• • • Techniki zamykania sprzedaży
    • Zamknięcie wstępne/ końcowe
    • Schematy zamknięć sprzedaży
    • Zadowolenie i satysfakcja klienta.

      2. Organizacja działu sprzedaży. Mierniki efektywności, skuteczności i rentowności sprzedaży. Plany marketingowe i sprzedażowe. Zasady współpracy z innymi działami. Metody naboru, szkoleń, targetowanie, raportowanie, rozliczania i motywowania sprzedawców. Bazy CRM

• • Nauczenie sprzedawców efektywnej i skutecznej sprzedaży:

    • poznanie procesu sprzedaży, rozumienia etapów i ich roli w każdym etapie,
    • kluczowych czynników sukcesu i sposobów unikania niepowodzenia,
    • badania i analizy potrzeb klienta, komunikacji z klientem,
    • technik sprzedaży i metod wpływu,
    • czerpania satysfakcji z bycia sprzedawcą i umiejętności regeneracji.

• • kierownicy działów sprzedaży, przedstawiciele handlowi, pracownicy działów sprzedaży, marketingu i inne osoby współpracujące z klientami. Pracownicy działów obsługi posprzedażowej, reklamacji, rozwoju produktów i inni do uzgodnienia.

• • …

• • uczestnictwo w szkoleniu
  • wyżywienie w trakcie szkolenia (obiad+kolacja+obiad)
  • materiały szkoleniowe
  • certyfikat
  • bufet kawowy

• • kosztów zakwaterowania